课程特点
1.注重系统、规范化
本课程非常注重渠道整体体系的培养，能够全面系统的阐述渠道的管理理念。同时本课程非常强调操作化并及和具体的工作环境相结合，力求把每一个概念和意识，都落实到具体的工作程序和操作环节当中，通过具体的代理商管理动作或指导表单和程序来得以实现。
2.注重实战应用
本课程在总体设计上非常贴近实战场景，其中容纳了不同公司的各种经验与方法，强调销售人员的迅速掌握与直接演练，希望能够在真实的场景中探讨销售人员遇到的渠道建设的中各种问题。
3.注重课堂互动与讨论
本课程强调，培训决不是老师单方面的事情，他是老师与学员共同努力的结果，因此在培训过程中强调学员的参与、互动，以提高培训的可接受性及实际效果
此课程培训客户（超过20000人次）
中国石油、中国石化长城润滑油、长春一汽集团、中关村科技、联想集团、美国apc、曙光电子、汉王科技、宁夏化工、潍坊二印、四环医药、李宁服装、前沿讲座、清华大学EMBA、北京大学EMBA、外经贸大学EMBA、理工大学EMBA、销售与市场沙龙、理实管理沙龙等上百家国内外知名企业及机构
课程大纲：
第一部分：渠道的整体规划
【本段效果】
掌握渠道销售的基本概念
了解渠道结构的概念
掌握渠道规划六要素
掌握渠道结构评估方式
能够化解渠道结构冲突
【本段内容】
从品牌的角度看渠道
品牌的渠道营销概论
渠道管理的关键词
渠道的价值分析
各种成功的渠道运作模式
案例分享：某消费企业的渠道特点
如何进行渠道规划
渠道结构的设计
渠道层级的设计
渠道成分的设计
渠道职能的设计
渠道的评估系统
案例分享：猫静猫粮的渠道建设
第二部分：渠道成员的甄选
【本段效果】
掌握渠道甄选的步骤
能够设计经销商的甄选标准
掌握代理商的淘汰技巧
掌握接近大经销商并取得信任的方法
掌握与经销商谈判时的关键技巧
掌握签订经销合同时的关键问题
【本段内容】
渠道成分与渠道的忠诚度
渠道经销商的成分
渠道经销商的特征描述
渠道的成分与忠诚度
应当对哪些渠道成员进行投入
渠道成员的甄选过程
建立经销商甄选数据库
经销商的资料收集
经销商的甄选标准确立
经销商淘汰机制的建立
与经销商进行谈判
经销合同的签订
案例分析：各企业经销商甄选标准展示
第三部分：渠道的管理和控制
本课程主要解决如何有效的化解渠道冲突，如何有效的抑制渠道违规，如何避免销售人员违规，如何维护渠道秩序保护渠道利润，如何建立渠道体系以对经销商进行有效的管理、控制、和激励，如何使经销商与公司共同发展。
【本段问题】
渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心
串货现象严重，屡禁不止，严重影响渠道的整体效益
不严格执行公司政策，钻公司政策的空子，投机取巧
某些大型经销商店大欺客，不服公司管理
市场上价格混乱，人人都在喊着没利润，可是人人都在私下低价销售
经销商忠诚度差，只能同甘，不能共苦，而且趁火打劫
内部销售人员违规严重，即是“法官”又是“强盗”
缺乏系统的经销商考评程序和方法，总是在最终宣判时拍脑袋
缺乏对渠道政策的执行力度，凭人缘忘记原则
【本段效果】
掌握指导代理商需要什么？哪些是我们有优势的？
了解代理商是如何经营的，哪些是他们的关键环节？
如何建立代理商的控制、管理体系，以保证渠道的稳定？
掌握代理商的激励的四种方法，帮助代理商度过业绩低潮
建立表单及信息汇集系统，保证执行力的到位
掌握抑制恶性杀价和跨区销售的八种策略
了解六种典型代理商的针对性处理方式
【本段内容】
渠道管理的问题
独立的经济实体，如何能够真诚合作
渠道的管理是“止血”还是“治病”
经销商对管理的期望与我们的差距
渠道管理应当遵循什么样的总原则
渠道是如何赚钱的
什么是经销商？
他们依靠什么生存？
他们是如何赚钱的？
如何能够使他们赚钱更快？
在这期间我们应当作什么？
典型的渠道冲突
渠道冲突的类型
…… ……
有效避免恶性串货的六种方法
如何评价塞货的优劣
如何管理经销商
典型的六种代理商角色分析
…… ……
对代理商进行评估
代理商的管理报表体系
如何更换代理商
第四部分：渠道的服务
【本段效果】
了解代理商在哪些方面有服务的需要，哪些是最重要的？
掌握向代理商提供服务的系统能力
能够有效的掌握代理商老板的需要，并有针对性的解决
掌握提高代理商业绩的五个诀窍
掌握如何培养代理商销售队伍的技巧
【本段内容】
对渠道服务的重要性
解读代理商的关键服务需求
代理商的服务需求排序
如何从程序上满足代理的服务需求
有效实施售前、售中、售后服务需求的方法
提高渠道的竞争力
代理商管理能力提升
代理商销售能力提升
代理商财务能力提升
代理商物流能力提升
备注：详细课程大纲欢迎来电咨询。
授课讲师简介：
王老师，北京820现代营销军校执行董事，清华大学、北京大学、上海交大客座教授。王老师有15年以上的企业管理运作经验，曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限公司、德国贝塔斯曼（中国）有限公司等多家跨国公司的营销副总及高级管理职务。现担任多家大型民营企业的独立董事 。
王老师以企业经营者、理论研究者双重视角，推出了《品牌价值营销》、《模压式训练系统》等多项系列课程，力主以“价值、增长”为核心的品牌理念，强调品牌“经营”思想，坚决摒弃品牌就是简单的“炒作与包装”，并在《中国经营报》、《销售与市场》、《经理人》、《商界》等媒体发表了大量文章，引起了企业界的广泛关注，是品牌价值营销、模压式训练系统的代表人物。
详细情况见王建老师主博客地址：http://www.pxfww.cn/bb/co12/4838.html
联系讲师：
广州共图管理咨询有限公司
联系方式：020－85821881 38250376
联系人：莫小姐 杨小姐 E-mail：info＃pxfww.cn（请将＃号换成@发送）
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基于品牌的渠道建设－王建老师－共图品牌内训课程｜培训课程｜基于品牌的渠道建设内训课程
