培训特色：
本培训有别于其它谈判培训，其最大的特点是：案例教学，即以案例引导出理论，并以理论阐释案例。案例分析时，不是从单方面的买方，或卖方的角度去分析，而是将谈判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析，让学员全景式地透视谈判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，从中汲取有益的谈判经验，并防范那些不规范的、风险性的操作。
本培训以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实战操作相结合，紧扣企业现状和需求，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。近60个案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。
培训收益：
通过本课学习，您将掌握谈判的11大实用工具：
1、 制定谈判计划和工作链 2、各自议价模型
3、 价格谈判的步骤 4、价格与成本分析的方法
5、 买卖双方的开价原理 6、“需求-BATNA”评估模型
7、 用“分解法”测算对方底价 8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、 “决策树”和“沉锚效应” 10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
11、谈判风格测试
课程大纲：
第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、 谈判的三大基本原则
二、 谈判的两种类型及战略
三、 谈判风格与行为表现
四、 价格杠杆原理与跷跷板效应
五、 谈判十要/十不要
六、 谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论
第二讲：谈判战略制定与节奏控制
一、谈判分析的七个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判
五、掌控谈判节奏的三要务
…… ……
九、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判
第三讲：谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
…… ……
十、用“相机合同”解决相互争端
案例分析与讨论
第四讲：各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例：确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格解释的五个要素
九、价格解释的注意事项
十、价格分析与成本分析的方法
…… ……
十五、用决策树确定最优竞价
十六、签约的六大要诀
情景模拟谈判
总结：商务谈判的八字真言
授课讲师简介：
谭老师，国际认证谈判师，资深商务谈判专家及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，多所大学客座教授。多年来一直从事商务谈判咨询与培训，企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验。出版了数部实战专著。被中国市场学会和教育部考试中心评选为“2006年度中国市场营销证书考试培训（CMAT）的全国十佳优秀培训师”，入选“2006中国培训师竞争力排行榜”之“中国十大金口才”。
详细情况见谭晓珊老师主博客地址：http://www.pxfww.cn/bb/co12/6874.html
联系讲师：
广州共图管理咨询有限公司
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谭老师相关课程介绍：
http://blog.intrain.cn/UploadFiles/txs/巅峰对决：商战博弈之商务谈判－谭晓珊老师－共图品牌内训课程.pdf
http://blog.intrain.cn/UploadFiles/txs/谈定天下：销售谈判技巧训练－谭晓珊老师－共图品牌内训课程.pdf
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