【时 间】 2008年1月16日~17日（周三、四2天）
【上课地点】 大良时代大厦顶层多功能会议厅
【培训对象】总经理、营销总监、区域经理、代理商（包括贸易公司）、财务经理、人力资源经理
【费用】1880元/人 公司网址：www.tuzhi88.com
【主办单位】 佛 山 图 治 管 理 顾 问 有 限 公 司
【联系电话】 22213565、26282383、13531363191 符老师 传真：22203551
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【课程背景】—--企业/代理商五大困惑：
1、厂家要求越来越多，而品牌推广资源又有限！每年投入越来越多，而利润却不见增长，怎么办？
2、销售团队能干的不安心，安心的不能干！内部管理人员散，帐数乱，仓库乱，怎么办？
3、非正常的市场营销费用损失如水下冰山：①由于销售人员对客房户的过分质量承诺而导致质量索赔损失；②应收帐款损失；③仓库积压产品占用的资金成本；④运输过程中转仓引起的效率损失成本等
4、有些客户表面上是“大客户”，带来很大的销售收入，但细算所投入的营销成本，实际收益就不一定很大……
5、市场不相信眼泪,面对来自厂家与超级终端的强大压力,经销商如何与厂家结成利益共同体,共同拓展市场?
【课程收益】----企业八大收获
1、顺应市场营销变化，掌握渠道主动权：靠经销商销售—帮经销商销售—教经销商销售
2、培育优质经销商，创造更大市场份额，一流的产品+一流的经销商=超一流市场
3、全面准确掌握核算正常和非正常的营销成本
4、掌握有效评估和管理各营销部门属下销售地区工作绩效的方法
5、掌握令营销利润最大化的产品组合最优化决策
6、掌握营销成本的分析和控制方法，掌握产品定价策略
7、提供产品营销组合最优化的数学模型，根据不同情况预测产品销售量，并合理安排产能、流动资金、物流能力，使制定出的利润目标既可行又最大化
8、培训创造忠诚
【师资介绍】
刘晓亮 “理念+方法+工具”咨询式培训倡导者，渠道营销管理专家，飞利浦照明（上海）外聘讲师第一人。
曾在日资著名电子公司担任销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国培训经理6年；还在全球著名的麦肯锡咨询公司平安集团咨询项目组中担任过辅导顾问。是国内少数精通生产、营销、人力资源管理三个领域，同时有超过10年对企业营销链作深入研究的管理顾问，专注于渠道营销管理，对品牌厂家全国代理商、分销商的培训与辅导，经验丰富，效果显著。
林俊 国际第四代成本技术权威者，理论创新与实操兼优，不可多得！
日本丰田评价：没有林先生的CSS成本体系，精益生产管理是有局限的！
香港科技大学经过2006年一年的调查后评价：CSS成本体系标准是世界首创！
澳大利亚新南威尔士大学国际会计硕士；暨南大学数学专业学士；微软MCSD软件专家；复旦、清华等大学EMBA类课程讲师；《泛系成本运筹学》的创始人；《CSS 成本体系标准》的创始人；《多因多果成本管理软件》的著作权人；
在成本控制体系构建、质量成本、效率成本、风险成本、采购成本、客户关系成本、人力资源成本、作业成本等方面有系统的研究和独特的实践经验。其提出“多因多果+面向对象+体系化管理”的理论和手段，否定了以美国哈佛商学院教授、会计学权威罗宾• 库珀和罗伯特• 卡普兰为代表所建立的基于“多因一果”成本核算的作业成本法，改进了德国弹性边际成本法，彻底改变了目前我国管理理论西化问题，以东方“合”的思想统一了西方“分散”在各个管理方面的理论、方法和工具。
【课程内容】
第一单元：传统经销商的经营瓶颈
做品牌树品牌是未来发展的必然选择。
小组讨论：SWOT分析，形成突破传统经营的思路与对策。
第二单元：公司化经营模式的创新
1、传统经销商组织经营模式的分析。
2、公司化是经营模式创新好方法。
3、由个体户向公司组织化的过渡。
4、公司化的人力资源规范管理：
小组讨论：经销商如何留住优秀员工？
第三单元：区域市场开拓与客户管理
1、区域市场开拓的总体思路。
2、区域市场品牌推广与宣传的方法。
3、分销渠道的开拓与建设。
4、客户开拓的沟通与谈判策略。
《三道防线》公关策略的运用：
Ⅰ情感防线→Ⅱ逻辑防线→Ⅲ伦理防线。
Ⅰ、情感防线重点在于建立信任感。
Ⅱ、逻辑防线重点在于建立利益感。
Ⅲ、伦理防线重点在于建立品德感。
案例分析：工程客户操作。
5、分销网络的忠诚管理六策略
第四单元：经销商进货与仓库管理
1、打通渠道：“储水塔”→“建水管”→“开水喉”
2、合理订货量的分析方法（王永庆卖米的启示）。
3、如何建立有效的仓库管理制度？
第五单元：以利润为导向的营销管理
1、营销模式分类和特点
2、营销成本控制目的
3、营销成本控制的基本思路
第六单元：营销成本管理的概念和原理
1、多因多果的成本投入产出过程
2、营销过程中的管理不善成本
3、营销成本的核算及分析
销售地区/客户成本--质量成本--效率成本--资金占用成本--风险成本--营销成本:可变成本与固定成本
4、 WMC案例
第七单元：营销成本优化管理的实践
1、营销成本的控制
营销预算管理、营销体系化管理、营销成本状况诊断、营销控制环境设计
2、最优化产品营销组合决策
3、应收帐款管理
4、如何降低营销环节的纳税成本
5、分销渠道选择
6、销售利润率与市场占有率的决策
7、 产品定价策略
| 主题：2008经销渠道管理策略暨营销成本控制高级讲座
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