培训主题]:销售目标与销售团队的有效管理
[培训时间]:2006年3月24-25日
[培训地点]:北京
[培训费用]:2280元/人
[课程背景]
拥有高效能的营销队伍，是竞争取胜的关键，销售经理的首要任务，就是组建一支卓越的销售团队。销售经理在管理团队的过程中总会面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前，销售队伍不稳定，人员流动率高，销售人员的个人业绩目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多… …
本课程是专门针对销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：如何找到并发展我们真正需要的优秀销售工作者，淘汰不适合的销售人员；优秀销售经理应该具备的最基本团队领导能力，以保障销售团队积极性的持续稳定；优秀销售经理如何有效执行和管控销售流程 ，以达成公司的销售目标。
课程的核心流程是：找到合适的有潜能的销售人员——合理分解并明确目标——激励团队的工作热情——分析销售流程的环节——评估销售人员绩效——达成团队总体销售目标。
[培训对象]:总经理、销售副总、销售总监、市场总监、市场经理、销售经理、销售主管、大区经理等相关人员
[培训内容]
第一部分：角色认知
1.销售管理人员的角色转变
2.业务和员工管理的三要素
3.从业务转向管理，从效率转向效果
4.销售管理人员通常扮演的五种角色
5.销售管理人员的主要任务
第二部分：工作目标及业绩标准的设定
1.目标管理的概念
2.目标管理的类型
3.依据什么设定工作目标及业绩标准
4.目标管理的原则
5.成功的管理模式
6.最重要的关键管理指标
7.介绍具体管理流程及应该考虑的问题
第三部分：绩效管理和考核
1.介绍RAC模式
2.平台管理者掌握的技巧
3.掌握对现有人员、客户的具体业务开发、筛选、评估、监督管理的方法
4.从数字和质量上实施及时评估和监控，检查影响业绩的各种因素，充分利用现有资源，建立员工管理、控制机制。
第四部分：影响绩效的因素
1.将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合,建立有机联动
2.如何评估员工的业绩
3.分析能力、行为与业绩的有机联系
4.掌握评估销售与经销人员的工具
5.学习如何为取得已定计划做出预测，并为达成业绩目标而对销售与经销人员提供指导意见、制定培训和发展方案
第五部分：专业辅导技巧
1.如何通过改变他人的行为，使业绩更加优异
第六部分：考察业务的成绩
1.如何观察业务的细节
2.怎样选择并集中考虑取得优异成绩的事宜
3.三种辅导业务技巧，何时及如何将技巧用于实践中
第七部分：辅导对话
1.如何确定辅导对话的步骤和制定行动计划
2.运用沟通的技巧同人员享有共同的见识和意见方面起到关键的作用
3.如何根据人员的发展需要达成共识
4.建立一个有共识的行动计划的三个步骤及处理意见分歧
第八部分：对辅导过程的管理
1.创造一种持续改进的良好发展风气
2.为销售队伍中成员制定长期发展行动计划
3.实施行动计划并跟踪人员的进展情况
[培训专家]
韩金钢先生：高级培训顾问，曾任欧洲最大的培训机构麦古力国际和北美最大的培训机构美国智越专职培训师。属国内最早一批经过严格专业训练、科班出身的全职专业培训师。在过去的的工作经历中，先后在大型著名国际及国内知名公司的部门经理及高级管理人员，集中在企业管理、市场营销等工作。具有11年的教学和培训经验，10年的市场和销售管理经验。做为企业高级咨询顾问和培训师，擅长营销和管理课程。教学和实战经验丰富，功底深厚。精湛的授课技巧及组织教案和课程实施能力，在培训界赢得了良好的口碑，由于其突出的成绩，在2004年，在国际职业培训师协会与香港高级工商管理学院、国际职业资格鉴定委员会、世界经营管理研究院、《知本家》杂志社联合举办的21世纪首届十大培训师评选中，获得了“中国十大培训师”荣誉称号。
曾服务过的客户有： APC、EPSON、河南移动、北京网通、河南电信、康柏、东芝三广、华中正大、可口可乐、浪潮集团、李宁体育用品、河南宇通、北大方正、北汽福田、国航、泰康人寿、新华人寿、中远房地产公司、正大集团、神州数码、三星、用友软件、中国工商银行、北京市商业银行、苏泊尔、美的空调、西门子、中国电子器材总公司、中国航天科工集团、上汽汽车、东软集团、奥的斯、华南药业集团、西安杨森、东药集团、中国出版对外贸易总公司、北京豹驰技术、格林集团、好丽友食品等数百家企业。
参考条件: 总经理、销售副总、销售总监、市场总监、市场经理、销售经理、销售主管、大区经理等相关人员
