讲师简介:
崔伟 先生 被客户誉为:“融通中西的实战营销专家”。他是“经验到流程”○注理论创始人；目前国内销售类出版物第一高产作家；北京大学商务电子学习特聘培训顾问；清华大学职业经理培训中心特聘教授；爱立信（中国）学院 特聘培训顾问；佳能（中国）有限公司 销售顾问。现任北京阔维科技有限公司（营销顾问领域）总经理、北京企业家协会常务理事。
历任：
美国施乐（Xerox）中国有限公司 销售总经理、市场营销总监、销日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司 销售总监
美国戴尔（Dell）计算机中国公司 北方区总经理
美国Keystone国际集团公司 市场营销经理
崔伟先生曾身处顶尖跨国公司管理高层，亲身参与了中国营销战略的策划和执行，是当时中国人所能担任的销售与市场部门最高职位。他的经历横跨IT、机电等行业，进行过3000个以上有记录的客户拜访；策划实施了至少20项全国性市场营销活动；领导过数十个销售团队，甚至外籍员工；培养了12位部门经理。期间，他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修MBA课程，使他丰富的实践经验获得了理论的完善。
近年他与国内外管理顾问机构合作，应用“经验到流程”理论基础，为国内外许多著名企业提供了培训和顾问咨询服务，成功地在他服务的企业中应用并取得了显著的效果。
○注“经验到流程”理论是崔伟先生综合施乐等著名公司的标杆、质量提高、行为分析理论及丰富自身实践，把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，以此快速协助企业提升业绩。
【著作及出版物】
机械工业出版社出版：《外企十年》；《从经验到程序》；《销售管理流程》；中国广播音像出版社出版《销售培训体系》系列：
《销售技能初中高》；《渠道战略与操作》；《区域开发与管理》;《一线经理的销售管理》；《销售管理流程和表格系统》
以上课程录像曾经或正在全国多家电视台播放，并取得一致好评。
【课程特色】
逻辑严谨，结构紧凑，流程化与个性化兼顾，易掌握和操作;课堂控制力强，善于调动气氛，互动强，并且风趣幽默。非常擅长现场应答各种实战问题。
【顾客见证】
“崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙在中国的跨国企业工作所面临的机遇与挑战，他的课程为希望了解这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。”
戴尔计算机（中国）公司 CEO，黎修树 先生
“东西方文化的碰撞和融合照亮了职业生涯的道路,崔伟先生协助你找到一条成功的捷径。”
清华大学职业经理训练中心主任 骆建彬 博士
【部分客户】
戴尔、方正、明基、联想、浪潮、清华同方、NEC、清华紫光、SOHU、TOM；爱立信、中国电信、中国移动；华泰保险、招商银行、泰康人寿；施乐、佳能、精工；拜尔、敖东等；
【课程目标】
1. 学习渠道营销的基本知识；
2. 学习选择和构建销售渠道的方法和工具；
3. 系统掌握处理渠道运作中具体问题和挑战的方法。
【课程内容】
模块一 渠道始于最终客户 如何抓住渠道营销之本？（1.5小时）
1. 不断变化的顾客需求和渠道市场细分
2. 如何结合产品市场周期、顾客、时机分析渠道的变化
3. 如何根据渠道的特征、原则和导向构建渠道
4. 如何充分渠道的六项作用和利益？
5. 运作渠道必须要解决的难题
案例1：电脑顾客对渠道的要求。
案例2：IBM与蓝色快车从顾客出发抑制对手竞争的渠道策略。
模块二 渠道识别选择 用什么方式把东西卖出去最适合？ ( 3小时)
6. 识别各类渠道销售结构和特点
7. 规划和组合渠道的导向
8. 顾客采购特点和渠道选择
9. 渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式
10. 衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标
案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择
模块三 渠道组织 我们内部如何协调和分工 （0.5小时）
11. 多数企业渠道虚弱的原因和内部协调
12. 渠道营销的必要条件和部门职责
13. 渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务
模块四 制造商与渠道的权力博弈 建立厂家与经销商关系的具体操作 （2小时）
14. 如何应对区域内的强势独占寡头分销商
15. 开发厂商关系的三阶段
16. 灌水式和常流式的机会和风险
17. 提高公司对渠道影响力和增强忠诚度的主要战术
18. 渠道势力平衡计划
19. 渠道成员势力规划和影响策略
20. 各类、各级渠道冲突管理技术
案例：某电信局采购遇到的三级渠道冲突
模块五 渠道政策内容和实例分享 运行渠道的规则 （2小时）
21. 渠道层级管理制度和成本趋势
22. 制订渠道政策的要点、框架和具体内容
23. 渠道满意因素
24. 政策规则维护：价格、窜货和解决方案
案例：某公司价格和规则维护条款详细解读
模块六 渠道结构规划和开发 渠道的规划、评估、修订和开发方法 （2小时）
25. 渠道体系评估：质量，可控性和弹性
26. 渠道优化改革计划和招募操作要点
27. 自下而上的渠道结构的建立方法
28. 需要了解哪些数字
29. 渠道过滤器：输入、约束和输出
案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？
案例：二级市场开发实例中的问题及解决
模块七 渠道运作管理 渠道的日常管理方法和流程 （2小时）
30. 过程管理：客户拜访管理
31. 重点业务跟踪和支持
32. 问题处理制度和流程
33. 帮助渠道制定销售及进货计划
34. 建立厂商一体化信息体系
35. 共同制定市场推广方案并实施
36. 经销商重要人员薪酬和奖励参考
案例：施乐公司如何加强渠道种程度
模块八 渠道趋势 渠道的发展方向（1 小时）
37. 高科技对渠道的影响
38. 从物流到信息流
39. 电子商务对传统的挑战
40. 渠道趋势和新兴渠道
案例：戴尔公司的电子商务如何面对零渠道的挑战？
问题和解答： （0.5小时）
【课程形式和时间安排】
讲授： 60%
案例分析：30%
反馈指导：10%
【顾客的话】
“我公司于2005年11月上了这门课，崔老师的课程思路特别清晰，讲解环环相扣，不仅有原理更
配合实际案例，解决了很多困惑和实战难题。”
——方正科技集团股份有限公司 商用产品业务部
电话：010 82292288转12 82292299-12
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