狼型销售团队建设与管理激励
【举办地点】 深圳 上海
【举办时间】 2012年年3月9-10日深圳 2012年3月30-31日上海
【培训对象】人力资源部经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者
【报名咨询】开课前十五天报名可享受优惠政策，三人以下报名九折做惠，三人以上报名8。5折优惠。 咨询电话：010-57215680 13683686366 康老师
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【培训背景】
●本课程将结合培训师十多年来的创业、营销、管理和咨询经验，给出应对经济危机的前瞻性的营销理念、系统性的管理思路和实操性的工具方法，以帮助企业从容应对大环境，推进企业在团队建设上和产品销售上有所突破！
●有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。
●优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？
●销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。
●本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。
【课程目标】
●全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
●培养销售竞争力，建立完善销售管理体系
●把握销售管理技巧，控制的营销过程
●明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
●强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
●设计销售通路及销售队伍
●预测销售目标、分配销售任务
●掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
●通过日常报表系统进行管理
●分析销售人员不同性格，因人而异的管理
【课程特色】
●案例翔实，内容丰富。
●介绍国外的销售团队管理的具体方法；
●介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；
●从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制
●结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性
【课程大纲】
第一讲、营销队伍管理的常见问题
●中国企业销售管理的困境
●中外企业销售管理的差异
●中国市场的环境的五大特征
●销售队伍常见的七个问题
●销售队伍现状的分析
第二讲、营销经理的角色认知与职责
●营销经理与销售代表的工作差别
●领导者常见的观念误区
●营销经理常见管理误区
●良好团队的七个特征
●团队管理的原则
●有效控制的核心目标
●营销经理的管理职能
●营销经理的工作职责？
●营销经理角色定位
●优秀的管理者特质
●销售管理的核心
●如何制定销售目标
●销售团队的推销原则
●销售团队的建设、管理与运作
●管理分析与决策方法
●建立高效团队
第三讲、“放单飞”前的专项训练
●销售人员的职业生涯规划
●销售人员的专业素质培养
●销售人员的心智修炼
●销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
●“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
●职场实战训练技巧——实际案例演练
●实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
第四讲、销售队伍的过程控制要点
●“四把利剑”管理模式
●销售例会的目的、内容及注意点
一）经营管理分析会议
●营销例会
●早会经营运作
二）随访、随查
●随访的原则
●随访的注意事项
●随访的技巧
三）述职及工作沟通
●业务代表的工作述职
●业务代表的工作沟通
四）管理表格的设计与推行
●管理控制表格的要点
●基础管理表格
●行为、过程管理
●销售活动管理报表
五）四把利剑的组合运用
●三种类型的销售队伍
●有效控制的四个夹角
第五讲、针对销售队伍实施随岗辅导
●随岗辅导的重要意义及内容
●销售动作的随岗训练程序
●提高新人的留存率
●个别辅导和电话辅导
● 随访观察时的注意点
第六讲 狼型销售团队文化塑造
●十大文化塑造高绩效销售团队
●文化根植大脑的战略思路
●文化根植大脑心理规律？
第七讲 销售经理弹性领导团队
●识别团队的发展阶段
●团队领导的两种行为
●四种不同的团队领导方法
●销售员四大分类
●四类销售员的不同管理风格
●何谓领导风格？
●关系导向与工作导向领导
●驾驭明星员工的技巧
●正确处理下属问题
●测试：士气状态自测评分
●赢得下属的忠心
●责备下属的技巧
●防止销售队员老化的方法
第八讲、销售队伍的有效激励
●销售队伍的激励原理与方法
●员工成长的过程
●人性需求的五个层次
●激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
●金钱以外的14种激励方法
【师资简介】
臧其超，南京大学MBA，牛津大学国际经济硕士研修，拥有企业家背景的营销管理专家。曾创立过5家公司，担任过8家公司总经理，接受过中央电视台和凤凰卫视的采访，并用2年时间带领中企公司从业务为零到年营业额突破3000万，营销团队从3人发展到上千人。目前是三家企业的董事、六家企业的常年顾问。五维差异营销创始人,一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战；清华、北大、西南财大、华中科大、上海交大等院校特聘讲师；2010年授课309天24晚，成为全国排课量第一，受训企业上百余家，成为中国最受欢迎的营销专家；返聘率全国第一：中国建设银行2009年至今培训40余场次！中国农业银行、国药集团、美的集团等培训营销类课程各20余场次；创立过5家公司、6家企业常年顾问；10年培训经历、内训企业近700家、学员十多万人
部分服务客户，蒙牛集团、九阳豆浆、苏宁电器、中国银行、招商银行、中国电信、中国移动、中国联通、中国邮政、惠州供电局、广东电信规划院、雅虎、北纬华元、阿里巴巴、东风雪铁龙、广州本田、一汽大众、万科集团、金地地产、富力地产、百仕达集团、中国人寿、泰康保险、平安保险、广发银行、日立电梯、美的集团、西门子、厦华电子、东药集团、蓝月亮、南玻集团，德邦物流、福达集团、广州煤气集团、广州中远航运、北汽集团、怡宝集团、长安新科、日立电梯、美的集团、松下电器、海信科龙电器、西门子、SAMSUNG、苏宁电器、中国长城铝业集团公司、南玻集团、天极传媒、洋河酒厂股份、蓝带啤酒。
【培训费用】
1．培训费用：3200元/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等) ●
2．客服电话：010-57215680 13683686366 康老师 QQ:68319347
