顾问式销售与谈判技巧实务
【开课城市】上海 深圳
【开课时间】2011年4月23-24日上海 2011年4月16-17日 深圳
【培训对象】技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员
【报名咨询】开课前十五天报名可享受优惠政策，三人以下报名九折做惠，三人以上报名8。5折优惠。 咨询电话：010-57215680 13683686366 康老师
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程目标】掌握顾问式销售的精髓和技巧，学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
【课程背景】
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程大纲】
一、课程导入
●你为什么会说是？
二、顾问式销售的基础
●顾问式销售中客户为什么购买
●成功实现顾问式销售的最基本前提
●顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
●讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
三、顾问式销售中客户采购决策分析
●正面需求与反面问题
●客户购买决策的六大步骤
●各阶段客户的关注点
●客户采购团队中的角色分析
●讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
四、顾问式销售的四个阶段
● 销售自己
● 销售服务
● 销售方案
● 销售产品
五、顾问式销售的六大关键
●准确地筛选客户
● 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
●擅用差异化
●掌握客户的决策过程
●向实权人物推销
●向整个销售团队沟通战略计划
●讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大
六、赢得顾问式销售的六大技巧
●“挪”字当先赢得客户信任的技巧
●建立和维护客户关系的技巧
●运用SPIN“抓心”技巧
●双赢谈判的技巧
●获得客户购买承诺的技巧
●应对拒绝和异议的技巧
● 讨论：如何在实践中改进我们的行为
七、课程总结
●养奶牛思想在顾问式销售中的运用
● 顾问式销售人员成功应具备的素质
【讲师介绍】
严家明 先生 基本情况，管理学博士，毕业于复旦大学，企业惯性管理学派创始人，上海销能营销咨询有限公司总经理，在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理。国内几十家培训机构的特聘讲师
严老师培训服务过的部分企业有：百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。
【培训费用】
1．培训费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)
2．客服电话：010-57215680 13683686366 康老师 QQ:68319347
