销售技能：市场培育规划及销售项目运作管理企业公开课培训课程大纲
【培训日期】2010年9月17-18日
【培训地点】深圳
【培训费用】3600元/人（包括：培训费、教材费、午餐和课间茶点（不包括住宿及晚餐）。外地学员报名，我们可帮您预定酒店
【备注说明】本公开课培训班全年循环开课，可以同时为企业提供内训服务，如有需求，欢迎来电咨询！010-64861255
【培训对象】营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师
【课程背景】
●市场的培育是华为销售成功的关键。
●如何在销售前做好铺垫和引导工作？
●为什么好的客户关系也能丢单？
●怎样维护和提升客户关系？
●销售项目如何成功运作？？
●海外市场如何低成本突破
【课程大纲】
一、市场规化与铺垫引导
●市场的分析策划
1.市场策划步骤
2.市场分析方法要点
●市场目标与策略制定
1.目标的制定
2.策略的制定
●市场的铺垫与引导
1.品牌建设是铺垫的基础
2.客户需求的挖掘与引导
3.铺垫与引导的角色划分
二、客户关系拓展与管理
●客户关系分析方法
1.客户关系分析流程
2.客户关系评估
●客户关系管理
……
三、销售项目运作与管理
●销售项目运作规范性
1.销售项目管理的基本概念
2.项目运作成功与失败的要素分析
3.项目运作的规范性
●销售项目的机会点挖掘
1.如何引导和发现项目
2.项目引导的分工
●项目启动与计划阶段要点
1.项目启动的标志----项目立项
2.如何设定项目目标
3.做好组织准备---成立项目组
4.项目策划阶段的分析
5.项目的策划
6.项目的计划制定
●销售项目实施监控与收尾
1.项目实施
2.项目监控
3.项目收尾工作
●案例分析
1.成功的案例
2.失败的案例
【讲师介绍】
孙老师，精锐中盟资深专家讲师，技术营销专家，原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁，历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。
主持过的典型项目：综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役；安哥拉石油框架通信项目;刚果石油框架通信项目;上合组织9＋3亿美元优买通信项目;加勒比海中国政府优惠贷款通信项目。
【会务报名】
1、报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
2、如欲完整资料，请登陆：http://www.2080m.com/contents/23/3330.html 或致电：010-64861255 咨询QQ：549086577，1009144598。
3、本公开课培训班全年循环开课，如课程时间过期，请访问我们的网站，查询最新课程。
4、网址：http://www.2080m.com/（精锐中盟管理咨询中心，每年培训课程三百余门）
5、本公开课可以同时为企业开办内训，我们将以完善的企业内训管理体系，确保良好的培训效果！
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