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一 前言
一、什么是顾问式销售？
1、营销VS硬销
2、什么是顾问式销售
二、顾问式销售与大客户销售的区别
三、顾问式销售
……
四、总纲：谋之以道 取之以术
1、形而上，谓之道—— 满足客户需求
2、形而下，谓之术—— 运用行销技巧
二 道篇 :望闻问切，把握客户需求
一、解密客户需求
1、需求的产生
2、需求的分类
3、需求的转换
4、需求的延伸
二、客户的要求如此简单
1、改变
2、减少
3、维持
三、千人千面，面面不同
1、不同的客户有不同的需求
2、不同的客户有不同的关注点
3、你的客户需要什么？
四、醉翁之意不在酒
1、潜在需求与明确需求
2、刺激客户需求
3、练习
五、切脉问诊
1、望——关注客户的行为
2、闻——倾听客户的语言
3、问——挖掘客户的需求
4、切——确认客户的需求
三 术篇 :特优利证，对症下药，产品推介技巧
一、对症下药——产品推介
1、需求VS卖点
2、产品呈现的FABE法则
二、特色与效益
1、客户是为效益而心动
2、特色与效益的关系
三、产品推介技巧——特优利证
1、产品的特征
2、产品的优点
3、产品的利益
4、产品的证据
【培训说明】
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