商业银行大客户营销企业培训课程大纲
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一、 关于银行大客户销售
1、关于销售的分享
2、客户心中究竟想的是什么？
3、大客户销售中的4R营销
4、销售的2种类型
5、针对银行大客户的特点的销售策略
二、 如何针对银行大客户做销售准备
……
三、 如何与银行大客户做第一次陌生接触
1、步骤一:准备
2、步骤二:电话邀约
3、第一印象的重要性
4、步骤四:交谈内容的把握
5、步骤五:交谈时间的掌控
6、步骤六: 再次拜访的铺垫
7、步骤七; 告辞的礼仪
四、如何处理大客户的异议
1、处理客户异议的4个步骤
2、客户不愿购买的六个理由
3、6个步骤克服4道障碍
4、满足客户的欲望而不仅仅是需求
五、 银行大客户销售中的其他运用策略
……
六、识别客户风险/优质信贷客户的判断方法
1、客户风险的类型
2、客户风险的识别与评估
3、优质大客户的判别方法
七 维护银行客户关系的基本方法
1、强化同客户的合作关系
2、加强客户风险的管理
3、重视对客户关系的管理
4、客户流失的4种类型与挽留方法
……
九、实战演练
1、专业性案例背景材料
2、综合性案例背景材料
十 营销业绩测定
1、客户拜访效果分析
2、营销业绩考核
【培训说明】
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