蓝海战略的制定与实施
张锡民 教授
（张教授电话13301197802，zxm2@vip.sina.com）
引子案例1：三星和索尼产值的巨大落差，三星收购索尼？
引子案例2：郭德刚的相声为什么红？
第一篇 正确认识蓝海战略
第一章 为什么要开创蓝海？
一.新的市场空间
“红海”与“蓝海”的对应
二.不断开创蓝海
三.开创蓝海的影响
拓展蓝海对企业收益和利润增长的影响图
四.开创蓝海势在必行
五.从企业、行业到战略行动
六.价值创新：蓝海战略的基石
价值创新
价值和创新同样重要
价值创新同时追求差异化和低成本
七.红海和蓝海战略的比较
八.蓝海战略的六项原则
第二章 蓝海战略的分析工具和框架
一.战略布局图
何为战略布局图？
战略布局图意义
案例：20世纪90年代末期美国葡萄酒业战略布局图
二.四步动作框架
创造新价值曲线四个问题
四步动作框架图解
“剔除--减少--增加--创造”坐标格
案例：黄尾葡萄酒品牌的崛起
三.良好战略的三个特点
特点一：重点突出
特点二：与众不同
特点三：令人信服的宣传主题
四.研读价值曲线
一个企业的价值曲线可以提供的战略信息
第二篇 如何制定蓝海战略
第三章 我们必须重建市场边界
一.红海企业的惯性做法
二.六方式分析框架
1.方式一：放眼替代性行业
案例：NetJets公司的战略图
2.方式二：放眼行业内的不同战略类型
战略类型定义
从战略类型中开创蓝海的关键
案例：Curves公司的战略图
3.方式三：放眼客户链
产品客户链的构成
例子：医药产品的购买者（医生、采购、病人）
案例：丹麦胰岛素制造商Novo Nordisk
案例：彭博资讯公司
4.方式四：放眼互补性产品或服务
问题的提出
问题的解决
案例：匈牙利一家汽车公司NABI
5.方式五：放眼客户的功能性或情感性诉求
案例：QB美发店的战略图
6.方式六：放眼未来
考虑新的市场空间
案例：恒基伟业振兴“商务通”
总结：从肉搏式竞争到蓝海战略
第四章 蓝海战略必须关注全景,而非数字
引言：多数企业不能关注全景的原因揭露
一.绘制战略布局图的三步骤
1.要清楚地描绘竞争因素
2.要显示现有的和潜在的竞争者的战略轮廓
3.要显示本公司的战略轮廓或价值曲线。
二.战略视觉的四个步骤
1.视觉唤醒
2.视觉探索
3.视觉战略展示
4.视觉交流
三.克服战略规划的不足
1.正确的做法
2.错误的做法
第五章 蓝海战略必须超越现有需求
一.超越现有需求的几个方面
1.不当的做法
2.适当的做法
二.非客户的三个层次
第一层：即将转化的非客户
第二层：拒绝性的非客户
第三层：未经开发的非客户
第六章 制定蓝海战略必须遵循合理的战略顺序
一.蓝海战略的顺序
效用/价格/成本/实施
二.检验是否有特别的效用
1.购买者效用图
2.购买者经历的六个阶段
?3.六个效用杠杆
发现买方效用障碍图
三.从特殊效用到战略定价
1.创建战略性定价的四个必须
2.产品的价格走廊
产品价格走廊图
四.从战略性定价到目标成本规划
1.达到成本目标的三个途径
2.蓝海战略的利润模式
五.从效用、价格、成本到实施
1.公司的三个主要利益相关者
雇员/商业伙伴/公众
2.总结：蓝海创意指数
第三篇 如何执行蓝海战略
第七章 克服关键组织障碍的绝妙方法
一.战略执行的四个组织障碍
二.引爆点领导法在实践中的运用
引爆点法定义
案例：纽约警察局
突破认知障碍
案例：海尔张瑞敏的举动
跨越资源障碍
跨越激励障碍
跨越政治障碍
三.挑战常识与成见
常识成见与引爆点领导力
第八章 在制定战略时就埋下执行的伏笔
一.寓执行于战略的好办法-公平过程
1.公平过程的力量
2.公平过程如何影响人们的态度和行为
?二.公平过程的三E原则
1.邀请参与（Engagement）
2.解释原委（Explanation）
3.明确期望（Clarity of expectation）
案例：两家工厂执行相同的蓝海战略
三.公平过程至关重要的原因
1.感性原因
2.理性原因
3.理性和感性认知理论
四.拥有或缺乏公平过程对战略执行的影响
第四篇 蓝海战略的深层次探讨
第九章 蓝海战略的持续更新与著名蓝海案例分析
一.对蓝海战略模仿的障碍
二.要主动进行更新
三.不断更新的方式和方法
四.国内外企业近期著名蓝海案例分析
案例1：LG电子诠释蓝海战略
案例2：HP的开放式蓝海战略
案例3：格兰仕从“红海战略”到“蓝海战略”
案例4：高端空调对决“蓝海”
第十章 中国企业如何正确借鉴蓝海战略
一.蓝海战略的主要成就
1.形成了一个战略性新业务开发的可操作的战略管理系统
2.在战略关键点上取得了切实的理论研究模型
3.突显了企业增长战略对于企业经营的实战价值
4.详实生动、总结性强
二.蓝海战略的不足之处
1.在整体战略建构上，未能对市场的竞争基本特性有更深入理解和准确把握
2.在市场分析框架上，对红海、蓝海市场未做更深入细致的实质性理论区分
3.在战略创新上，对纯市场推广方面的营销创新给企业带来的增长研究不足
4.在战略管理上，未能清晰区分不同业务对企业管理所产生的不同管理要求
三.中国企业如何用好蓝海战略
1.分析自己的“中国红”
2.打造自己的“中国蓝”
3.瞄准市场缝隙，放眼全世界
4.靠客户来说话
结束语：努力开创未来的蓝海
