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中国培训行业的战略转型

【本文摘要】对于培训公司而言，客户资源是最大的战略资产，客户往往是既要培训，当觉得讲师讲得好又需要咨询服务。通过培训来拉动咨询服务可以实现战略资产的可复制性。

　　电话推广、请知名的讲师，同质化竞争，居高不下的讲师费用，一个不争的事实是70%以上的培训公司处于微利甚至亏损状态。一方面企业，特别是民营企业需要大量的培训需求，另外一方面培训市场无法有效供给，造成了供给与需求的严重脱节。大家越来越不信任培训。培训该何去何从？廖晓认为，培训机构需要如下战略转型：

一、培训公司的需要差异化竞争。

　　体现在大家都争最高知名度的讲师，最后变成“嫁衣神功”，最后钱给讲师赚了。而从来没有培训机构自己挖掘“黑马”，就是寻找有潜力的培训讲师跟讲师一起合作成长。因为这个时候讲师是需要培育和品牌推广的。

　　另外差异化的另外表现形式是：跟别人经营不一样的产品，大家都推广销售技巧课程，你推广战略管理课程。不要一窝蜂赶潮流。要抓住当前企业老板最关心的问题有重点推广。要有所为有所不为。

二、培训公司需要工业化“采购管理”。

　　很多人辩论说，我们也有严格的采购制度，对讲师的考评通过其视频资料、通过其演讲技巧等。但是这里大家忘记了一个根本，讲师的课程十分专业，需要专业的人士才可以加以判断的。我们往往在采购几千万的设备时候会找专家来加以判断论证，包括技术参数和先进性等。而我们的课程产品采购却可以凭经验凭演讲技巧来加以判断。用直觉而不是供应商评估体系来严格把好采购质量关。用非专业人士和经验来判断课程的好坏显然是十分危险的。所以大家唯一的解决办法只好找已经很出名的人，而这样的问题就是不断推高成本。

三、培训公司需要“超级女生”平台战略

　　培训机构、媒体、讲师，本质是一个平台。对于培训公司来说，可以寻找行业协会、媒体等机构合作，包括广告和沙龙式的论坛等，相互达到互赢。媒体和行业协会收了会员费需要请讲师，而讲师需要知名度和演讲经验提升，培训机构需要客户，多方之间合作可以打造一个很好的平台。超级女生的操作模式可以运用，培训公司可以让每个讲师有几次PK机会，大家反映好就重点推，反映不好就放弃。

四、培训公司需要战略资产复制

　　对于培训公司而言，客户资源是最大的战略资产，客户往往是既要培训，当觉得讲师讲得好又需要咨询服务。通过培训来拉动咨询服务可以实现战略资产的可复制性。

　　另外一方面，培训机构与讲师、媒体等的系列品牌推广活动，包括访谈、品牌推广、论坛等都是战略资产，当一个讲师品牌推广到一定程度，往往电话推销可以变得更容易，推销变得不重要了，客户会慕名而来，可以更多的客户参与培训。此外，讲师的资产是可以复制的，讲师讲课费用、讲师可以出光盘，讲师可以出版书等等，这些都是做大蛋糕的方法。

　　执行长也应该拨出至少一、两个小时的时间，直接回答员工的问题。各式各样的谣言，往往在宣布合并后大肆滋长，而其中许多根本是子虚乌有。例如，某两家企业进行合并时，收购公司的执行长很惊讶地得知，被合并公司的业务员竟然听说他们所隶属的整个企业总部将会解散。这位执行长利用问答时间，粉碎此一谣言，当然也因而遏止了许多优秀的业务员翻出履历表，另谋高就。借着花时间亲自沟通，并培养第一线人员的支持，成功的收购者让业务团队知道他们是公司不可或缺的主力。而且，他们也确保所有人，包括收购及并入双方，上自执行长下至各个业务员，都能对顾客传达一致而正面的讯息，同时也对竞争对手发出强烈的讯号，让他们知道，公司的顾客及员工不会束手就擒。